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中國拍賣 | 業務轉型你想好了么
發布人:連云港安德拍賣 時間:2017-11-03

        近年來,藝術品拍賣市場呈逐漸回溫之勢,與之相反,傳統資產拍賣領域中傳統業務正逐漸減少。痛則思變,然而路在何方?

 

做自己擅長的事

 

        做傳統資產拍賣的企業想要轉型做藝術品拍賣,首先要對藝術品和藝術品拍賣市場有一個細致的了解。古玩是一門融合了歷史學、方志學、金石學、鑒定學于一身的特殊門類。想在這個行當里吃飯,必須要學好專業知識具有非凡眼力才行,做藝術品拍賣,同樣也需要有這樣的能力。

        如今做藝術品拍賣,至少要具備三方面的人才:優秀的經理,懂行情精鑒賞的業務人員,會寫文章又精通網絡宣傳的人才。這些人才到哪里找?藝術品方面的業務人才,一定是從市場的第一線走出來的。他們對市場有著極為敏銳的嗅覺,甚至能夠給市場把脈。優秀的經理和宣傳人才,可以請行業內的精英人才,為他們提供優厚待遇。

        藝術品每年有不同的熱點出現,就像去年的中國古代書畫板塊,成為了年度的重頭戲,帶動了中國書畫的整體增長;佛造像藝術也有較大幅度的增長,而當代藝術卻出現了嚴重滑落。因此在征集的時候,要觀察近期買家的需求,哪一類藝術品是當前買家關注的重點,這個對于確定征集方向非常重要。雅昌市場監測中心公布的春、秋兩大拍賣成交數據可做為征集方向的參考。同時,征集拍品時要考慮,每一件拍品的成交可能性有多大,特別要多挑選有賣相的拍品。

 

拍賣處處皆學問

 

       拍品征集 征集一定要走出去,好東西都在藏家手里,主動送上門的好拍品十分稀少。中國的藝術品市場,從上世紀90年代初開始至今已有近30年的發展歷程,這30年當中,好東西倒來倒去,幾乎都沉淀在了大收藏家或者收藏機構手中,一部分好東西,流失到海外藏家手里。現在的古玩市場上,精品極為少見。拍賣公司要想征到買家所青睞的精品,就必須走出去。除了國內那些知名企業早已沉淀下這樣的客戶,會有大件作品主動支持。一般公司都要主動發現和公關那些有實力的藏家,通過各種途徑與他們建立信任,獲得優秀拍品。

       精準招商 征集完拍品后拍賣公司要把征集來的好拍品宣傳出去,傳播的渠道和廣度決定了最終的招商效果。傳統招商大體包括:網上的預展、印制拍賣圖錄郵寄給公司新老客戶、群發短信息提醒、公司官方網站做宣傳。如今在移動端、互聯網大數據的時代,企業可以借助自媒體,利用各種先進而又精準的投放渠道,把信息推送給更多的準客戶群體,以此來達到招商效果。

       宣傳推廣 近幾年微信群發展迅速,各藝術門類微信群如書畫群、瓷雜群等都聚集了很多專業人士。群里面不是買家就是賣家,有拍賣公司需要的資源,這個渠道的宣傳不可小覷,且可以節省推廣宣傳費用。再如藝術品電商,如易拍全球、藝典中國、聯拍在線等,它們常年服務于各大拍賣公司,積累了大量的線上買家,與他們合作,花錢不多,還能為拍賣公司引流許多的新客戶。再如,藝術圈里倍受藏家們熱捧的公眾號,如帽哥李笠的“豐華臻傳”,項立平的“大象視界”等,這些公眾號吸引了大量的忠實粉絲,好多粉絲都是國內頂級的藏家群體。當然企業自身的微信公眾平臺也要精心運營。

       買家怎么不舉牌 好不容易把買家請來了,結果發現競買人整場拍賣會下來,幾乎沒舉牌兒。這種情況的出現有幾種可能,其一可能是預展推介不到位。一些較為專業的藝術品拍賣公司,會在預展現場安排專門人員,對前來看展覽的客人,做一些重點拍品的推介,以此讓買家參拍前,更加充分的了解拍品的亮點,來提升購買欲望。其二可能是買家對拍品的真偽把握不準。有些拍品看圖錄感覺和見到實物是兩碼事,所以有的買家見到實物后放棄舉牌,因此拍賣公司在圖錄制作上盡量還原拍品本來面目。其三,對拍品底價把控不夠精準,超過了買家的心理預期。還有一種可能,拍賣師缺乏經驗。把藝術品拍賣拍得跟資產一樣,拍賣師缺乏經驗,臨場調動不了氣氛,使得買家也缺乏了動力。

       順利結款有妙招 結款對許多拍賣公司來說是一個老大難的問題。目前常用的幾種方法,哪種方法有效就用哪種方法,也可多種方法一起用,最終目標是能把錢收回來。第一,催收。無論是通過電話、傳真,或是社交軟件,亦或是親自上門。總之,一定要想方設法用最快的速度進行催收。第二,協商。雙方隔案而坐,將彼此的問題和想法都說出來,尋找一個能夠解決問題的方法。第三。黑名單。在繼續催收欠款的情況下,將對方拉入黑名單,禁止對方參加公司以后的任何拍賣會。最后一種也是最無奈的方法就是運用法律途徑解決問題。

 

開源節流把錢花在刀刃上 

 

       一場拍賣會算下來不但沒有盈利有時甚至會出現虧損的情況,這是成本控制得不夠合理,該花錢的地方一定不要省,不該多花錢的地方,花多了就是浪費。一場拍賣會的成本規劃,一定要合理量化到每一項。拍品征集完了以后,一定要讓專業人士,對上拍的全部拍品進行成交率預估。然后再合理確定每一項開支所占預估利潤的比重,這樣來做就相對安全了。

       拍賣會主要花錢的地方有幾大塊,如:圖錄與宣傳,在這方面不能單單注重圖錄的精美和印刷質量,更重要的是要在重點拍品的文案宣傳方面加大投入。有的公司花重金請外面的人寫文章,這是對一件重要作品的充分解讀和認同,會讓買家感覺到他的分量。一件起拍價上百萬的作品,圖錄上連個作者簡介都不寫,款識鈐印也不譯,買家會認為,拍賣行都不重視這件作品,我買家更不需要重視這件拍品。

       展拍場地與拍場規格相適應。不是什么檔次的拍賣,選擇用高級酒店,就一定能夠大賣。小規模拍賣則沒必要在展拍場地上過大投入,買家是沖著貨來的,不是沖著場地來的。

       再如,拍賣公司的招待費用,需要科學合理規劃。再如,拍賣師的選擇。小型拍賣會上,盡可能請風趣幽默型的拍賣師主持,這樣可以活躍氣氛,對提升成交率有一定的幫助。大拍場,適合選用儒雅穩重型,氣場足的拍賣師能夠托起大拍場的分量。切記不要隨便找拍賣師來主持。

 

(作者:莊文軍  選自《中國拍賣》10月刊)

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